マネジメント？｜Faith to Face 　～オレキケ社労士の日々ウダウダ!!～

CSRからＣＳＶの時代に

競争戦略で有名なマイケル・ポーター。

彼が２０１１年に出している論文の内容が非常に興味深い内容ですのでご紹介いたします。

Ｃreating Shared Value”(Harvard Business Review February 2011）

この論文の中でポーターは、これまでの企業の社会貢献活動の一環であるCSR活動に対して、Creating Shared Value（CSV　「共有価値創造」）という新たな概念を提案しています。

ポーターはこれまでのＣＳＲは企業が社会に対して贖罪的にやむやむ実施しているような性質のものであると言っています。

そこで出てきたのがＣＳＶ。

これまで企業にとっては視野外においていた、環境、貧困、教育などの社会的課題をも経営上の視野に入れて、製品や販路の開発していこう！！

そういった取り組みが、その企業にとっても、新たな価値を創造するはず、というものです。

もっと踏み込んでいえば、これらの社会敵課題を、企業内の課題としてとらえ、開発を進めていきましょうということ。

これによって、ポーターは、企業をこれまで以上に社会の一員として私たちの生活の中で循環できる存在にしようとしているような気がします。

概念だけなのでなんとなくぴんと来ない方もいるかもしれませんが、自社の取り組みが企業の存続、発展だけにとどまらず、社会の存続・発展に繋がるようリンクさせていく事で、そこで働く社員も、社会的な存在意義を見いだす事ができるようになり、モチベーションを高く持ち、活き活きと働けるようになるのでないかと思うので、ＣＳＶの概念が普及していく事を今から楽しみにしています。

「消費者」「カスタマー」の為の企業存在から、「社会」「世界」のために存在する企業へ・・・

今後、会社と言われる存在が新たなクラスターに生まれ変わることが求められていくのかもしれません。

そしてこの事は今の社会を見つめているとなんとなく必然のような気もいたします。

こういう話を知ると、ワクワクするのは私だけでしょうか？？？

ＣＳＶについてよりよく知りたい人はこちら・・・

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2011年 06月号 [雑誌]
(2011/05/10)
不明

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CSV経営―社会的課題の解決と事業を両立する
(2013/07/11)
赤池学、水上武彦他

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人材育成のヒント

神戸大学の金井壽宏教授が、人材育成論として次のような事を述べておられます。

①　人を育てる以前に自分が成長することに一生懸命でなければいけない
　　　⇒　人は誰でも1流の人から学びたいと思う。教える人間が一流でないと、「教わりたい」と思えない。
②　自分を育てた結果、自身が一流になるにつれ、より自身をもって教えられるようになる
　　　⇒　だからこそ、①は人を教える上で最も基本となる。
③　その仕事をうまくするにはどうすればいいのか？言語化し自分の持論を構築していかなければならない。
　　　⇒　いかに、自分が一流でも、その説明が抽象的だと伝わらない。自身の仕事を内省し、言語化することにより、再現の確率・制度は格段に増してくる。
④　経験を通じて学ばせる姿勢を重視する
　　　⇒　研修やOJT等と人材育成の方法は多岐にわたるが、経験に勝るものはない。だからこそ、育成者は多くの経験を社員に与えるよう、機会を与えることこそが重要となる
⑤　人材育成がうまくできるようになったら、今度はリーダーを育成するリーダーになることにより、人材育成の連鎖性を組織内で構築することに注力する。

なるほど、どれも示唆に富んだ意見で、大変参考になります。
私は特に、①が何よりも重要であると考えています。
世の中には、たくさんの人材育成ノウハウが情報として溢れています。たとえば、「報・連・相」や「コーチング」「リーダーシップ論」等々です。
これらはどれもこれも、大切なものですが、所詮はツールに尽きません。どのように教えていくかということにはとても役に立ちますが、それを人にどうこうする前に、まず、自身を反省し、磨いていくことが人に物を伝える大前提になってくるのではないでしょうか？

何かを伝える前に、「自身はどうだろうか？」と向き合う毎日を過ごしています。

とある会議の続き（FABEについて）

昨日のお話の続き・・・

では、いろんな戦略の結果、DMやHP、POPを使うとして、何が必要になるでしょうか？

それは、まず、DM等を見た人の目に留まるように工夫ことから始まると言われています。

なんと、人はダイレクトメールなどを見て、それが必要かどうか、わずか０．１秒で判断しているんだそうです。
つまりこのことは、どれだけ内容の濃い、DMやHPを作成しても、見る人の目に留まらなければ、読んでもらえないということを意味しています。

そして、仮に目に留まった場合でも、今度はその後10秒で内容を判断し、不要かどうかを決定します。
ですので、目についた後は、伝えたい内容、メッセージをわかりやすく簡潔に要点を絞ってアピールする必要があるということになります。

では、お客様の目につき、お客様を納得させるためにはどのような情報を、どのような順番で伝える必要があるでしょうか？

そのヒントとして、プレゼンテーションにおける基本的な考え方である「FABE」理論というのがあります。
FABEというのは、プレゼンテーションに必要な4つのポイントの英語頭文字をとった言葉です。

F・・・Feature（特長）　　　　A・・・Advantage（優位性）
B・・・Benefit（便益）　　　　E・・・Evidence（証拠）

つまり、何かをプレゼンテーション（伝達）する場合は、この４つをF⇒A⇒B⇒Eの順番でアピールすると効果的ということです。

最初のFeature（特長）は、商品の見た目やカタログでわかる特長を大きくアピールします。例えば、デジカメだと重さやサイズ、画素数などが特徴になります。

次に、列挙したFeature（特長）は、従来の商品やライバルの商品と比べて、どんなAdvantage（優位性）をもたらすのかを書き出します。例えば、デジカメが小さいという特徴であれば、「持ち運びが便利」というのが優位性となります。

列挙したAdvantage（優位性）から、次はBenefit（便益）を書き出します。Benefitとは、「商品を売るな！ベネフィットを売れ」のベネフィットです。
そのAdvantage（優位性）によって、お客は何ができるのか、あるいは何になれるのかを伝えるのです。
例えば、デジカメが小さくて、持ち運びが便利という利点があるとすると、「ポケットに入れて手ぶらで出かけることができます」などが顧客ベネフィットと言えるのではないでしょうか？

最後がEvidence（証拠）です。Benefit（便益）が本当だと示すデータや実演方法を見せることにより、お客様に納得、腑に落ちるイメージを持っていただくのです。
例えば、デジカメがポケットサイズだとすると、実際にポケットに入れて見せれば、証拠になります。

このFABE理論をもとにDMやPOP、HPの見せ方、内容を考えていくと、グッと、お客様に見ていただきやすくなるのです。

実は、このFABE理論。セールストークにも同様に使えると言われています。
話を相手に伝える時に、FABEで話をするというものです。ほかにも、プレゼンにかかわる、いろんな場面でこの考え方を役に立てることができると言われています。

しかし、FABE理論を使う際の落とし穴に要注意！！

これはFABE理論に限らず、いろんな理論すべてに共通することなのですが、人はついつい、テクニックを学ぶと、そちらの方に走りすぎて基本を忘れてしまうことがあります。

テクニックにとらわれ、「Fの次はAを話さなくちゃ・・・」とお客様の顔も見ず話をしてしまう。
そのようなことがないよう、何のために（お客様の感じる価値を引き出し、思いにこたえること）を忘れないようにすることが大切です。

とある会議にて

とある企業様の会議での出来事。

この厳しい経営環境のさなか、どうすれば売り上げを上げることができるか？そんなことを話し合っている時に、HPを作ろう、DMを作ろう、など、いろんな意見が出ています。

そこで私は聴いてみました。

「例えば、ホームページを作るとして、そのターゲットはどんな人？」

すると、みなさん「・・・」
なんとなく、ホームページさえ作れば、お客様が来てくれる、そんなイメージだけで言っているのです。

これは比較的いろんな企業の会議でよくみられる光景の一つです。
思いつきや、経験だけで話をし、その根拠や理由を明確にしないまま、話をしてしまうのです。
そして会議の結果、ノリや曖昧な意思決定で行動してしまい、「うまくいかない、おかしい」と頭を悩ませている、というお話はよくお聞きします。

経営上、何かをするには、その行動の根拠を考えることがとても大切です。
「何故、今、その行動をするのか」ということです。
根拠に基づいて行動した結果でなければ、次につながる修正、改善ができません。
この部分が欠けていると、言いっぱなし、やりっぱなし、の経営となってしまうのです。

そうならないためにも、売り上げの向上を考える時は、マーケティング思考に基づいた戦略設定が必要となってきます。

マーケティング思考とは、たとえば次のようなことと言われています。

【市場開拓の前提としてのSTP】

S・T・P　とは・・・
S　⇒　セグメンテーション
T　⇒　ターゲット
P　⇒　ポジショニング
の頭文字をとったものです。

つまり、何かを売ろうと考えれば、
　①　どのような市場で（市場の細分化）
　②　誰を対象に　（ターゲット層の抽出）
　③　どのような付加価値を与えるのか（ターゲット層に対する競争優位性の設定）
を考える必要があるということです。

これは、コトラーが「効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法」として提唱しているものです。

【マーケティング戦略の核となる４P（４C）】
STPを決定したうえで、、４P（顧客視点では４C）の戦略を組み合わせて、、商品やサービスを提供していくことで、最大の効果を目指していきます。

　　　４P　　　　　　　　　　　　　４C
Product（製品）　 ⇔　　 Customer value（顧客価値）
Price（価格）　　 ⇔ Customer cost（顧客コスト）
Place （流通）　　 ⇔ Convenience（利便性）
Promotion（プロモーション） ⇔ Communication（コミュニケーション）

このようなことをしっかり考えた結果、、戦略上の必要性に応じて、一つの手法として、HPやSNSの利用を考えていってはじめて、これらの電子媒体ツールはその効果を発揮することができるのです。

皆様の企業におけるS・T・Pは明確ですか？そして４P（４C）は考えていますか？
もし、皆様の会議でも、根拠に乏しい内容があふれているとすれば・・・一度このようなことを考えてみてはいかがでしょうか。

また、次回、続きを・・・

マーケティングで大切なこと

先日、尊敬する先輩とマーケティングについての話をしていました。

その内容を少し・・・

マーケティングの基本は『顧客にとっての価値』をいかに想像していくかということに尽きるとのこと。こちらが価値を押し付けても売れない。いかに顧客にとっての付加価値（顕在・潜在どちらも含む）を与えることができるかが重要とのことでした。

この価値とは、たとえば、レストランであれば、「食事」を単純に売っているわけではありません。料理がおいしい、というだけでお客様が来てくれる保証はないのです。
お客様があえて、その店を選んできてくれる理由、雰囲気や、店員とのコミュニケーション、ロケーション、安さ、高級感等、様々な要素が、付加価値となりえるという話でした。

また、その付加価値を考えていくために、セグメンテーション（顧客の分類）によりターゲットを絞り、その市場に他者とどのような差別化（手軽感・商品の質・親近感の3つ）を図って、適切な売り方を考えて行く事（4P)が必要、なのだそうです。

これらのマーケティングで大切なものが２つ。

一つは、「一貫性」だそうです。マーケティングを行うにあたって、付加価値の設定やターゲティングにブレがないこと、一貫性を意識することはとても大切です。

そして、もう一つ・・・・

それは、「絶対に勝つ」という強い想いを持つことだそうです。

「想い」という字は・・・・

　　　　　　　「相手をおもう心」と書きます。

すべては、結局そこに尽きる、という話に「なるほど」とうなずき知る私でした。

観じる書家KooさんのHP「今、何を想う」より

新規開拓営業を成功させるために　③

前回の新規営業関連の話で、マーケティングプロセスをご紹介しました。

さて、皆さまのマーケティングプロセスはきっちりされていたでしょうか？

我々の仕事は、非常に幅広い範囲を包括しているがゆえに、

自信の経験や、能力を踏まえて、マーケティングプロセスを重視した戦略の展開が
必要かもしれません。

さて、今回は、そのマーケティングプロセスの中の、マーケティングミックスのところに
あげました、マーケティングの4Pについて説明したいと思います。

新規開拓営業を成功させるために　②

先日の新規営業開拓関連の話　第２弾！！

ものの本や、人の話を聞いていると、営業について、下記のような話を耳にします。

売れる仕組みを作る為の基本的な手順としてマーケティングプロセス」という考え方があると言われています。

「マーケティングプロセス」とはどんなものでしょうか？

新規開拓営業を成功させるために

皆さま、日々、営業に邁進されているのではないでしょうか？

よく、経営者様からお話を聴く中で、なかなか、新規開拓がうまくいかないというお話を聞きます。

どうしてでしょう？

こんな理由があるのかもしれません・・・

会社のブルーオーシャンは何？

皆様、既に遅きの部分もありますが、ブルーオーシャン戦略というのをご存知でしょうか？

ブルーオーシャン戦略？

もしかすると、すでにご存じの方もいらっしゃるかと思われますが、、INSEADビジネススクール教授のW・チャン・キムとレネ・モボルニュが著したビジネス書で述べられている経営戦略論の一つです。