Faith to Face  ~オレキケ社労士の日々ウダウダ!!~

社会保険労務士として、日々奮闘中のT&Dが、日々起こる話をウダウダ語ります。

交渉術の授業

ミシガン大学MBAの人気授業のひとつに、「Negotiation(交渉)」というのがあるそうです。


博報堂のプランナーである室 健さんがその様子を語っていますので、ご紹介します。
(以下、J-CAST 会社ウォッチより抜粋)




仕事からプライベートまで、交渉は不可欠。

さらに今後はグローバルな交渉のテーブルに着くことも多くなるでしょう。

さて、私たちはどんなポイントに気をつけて交渉に臨めばいいのでしょうか?



 まずは「相手の立場を考慮して交渉を組み立てる」ことです。

授業では、毎回違うクラスメイトとともに「個人経営のガソリンスタンドを大手企業に売る」「戦隊モノのコンテンツを海外のTV局に売る」「ある街にテーマパークをつくるときの諸条件について関係する行政、企業が交渉する」など様々な交渉のシミュレーションを行いました。

その際、「ここまでやるか」というくらい準備をして臨むことが要求されました。


交渉術①



(1)論点(Issue)がいくつあるのか整理する

(2)それぞれの論点ついて、自分と交渉相手の利害(Interest)を考える

(3)金額について、自分と相手のZOPA(Zone of Possible Agreement、合意が可能な金額の幅)を確認する

(4)交渉のTimelineを設定する



 上記(3)は、(図1)にあるように、


① Aspiration Price(この金額だったら大成功、というポイント)

② Target Price(目標値)

③ Reservation Price(自分が妥協できる最低価格)

④ Best Alternative to the Negotiated Agreement(BATNA、交渉が決裂した場合の代替案の価値)


を自分、相手それぞれに考え、これの被る部分が「交渉可能な幅」ということになります。


(4)については、交渉時間の中で、

① 相手との関係構築に必要な時間

② 自分の希望を切り出すタイミング

③ 相手と条件を交渉する時間

④ 最終的に妥結するか決裂するかを決めるタイミング


を考え、事前にプロットしておくというものです。

これについては、実際に、売り手であろうが、買い手であろうが「先に条件を提示したほうより多くの利益を得る確率が高い」というデータがあるようです。


交渉術②


もうひとつ学んだこと、それは交渉を「勝ち負け」だけで考えないということです。

例えば、「プロジェクトがストップした後、下請け企業がクライアントにコストを請求する」というシミュレーションがありました。

このシミュレーションでは、ZOPAがない、つまりお互いの「交渉可能な金額」は折り合わないということが判明します。

それでは交渉が決裂するのだけが答えなのでしょうか?

 実際のビジネスを考えれば、解決策は「金額の多寡」だけではありません。

例えば、「今回はこの価格で妥結するが、次回の取引や将来の値上げを約束して書面を交わす」、もしくは、「金額以外のもの、例えば人材やナレッジで補完する」といった付帯条件が考えられます。

こうした条件をクリエイティブに考えることで、(図2)にあるように、自分と交渉相手の「合計利益の最大化」を図ることができます。


このお話をお聴きすると交渉は事前の準備でほぼ終わっていることがわかります。


なんだか、相手をはめるような準備をしているようで、相手の顔を見ながら平和的な解決を図ろうとする日本人には違和感を感じるかもしれませんが、このような考え方がグローバルスタンダードの前提になるとすると、私達も違和感だけで逃げるわけにはいきません。


感情的な違和感を除いて考えれば、この考え方はなるほど非常に合理的で参考になります。


自分のアタマの整理の為に、そしてより良い交渉の為に役立てる部分もあるのではないでしょうか?

交渉術③

ちょっとお勧めこのお店 113 (カエルちゃん)PageTop雇用保険法改正について

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