Faith to Face  ~オレキケ社労士の日々ウダウダ!!~

社会保険労務士として、日々奮闘中のT&Dが、日々起こる話をウダウダ語ります。

新規開拓営業を成功させるために

皆さま、日々、営業に邁進されているのではないでしょうか?

よく、経営者様からお話を聴く中で、なかなか、新規開拓がうまくいかないというお話を聞きます。

どうしてでしょう?

こんな理由があるのかもしれません・・・ ルート営業と新規営業を一緒くたにして、指示をしている。

よくある話ですが、「現在の顧客を深堀し、維持しながら、新しい顧客を見つけろ・・・」

これ、言うは易しですが、おこなうは難しの指示命令です。

そもそも、営業の方には基本的に一定のノルマのようなものが付与されているケースが多いと思いますが、
この場合、
 ルート営業 → 日々の売り上げに直結
 新規開拓  → 数か月後、下手をすると、半年後や1年後の売上
なわけですから、誰もが両方を求められた場合、ついついルート営業を優先してしまうのは仕方のない事と思われます。

ですので、新規営業を重視する場合は、セクションや、勤務日、人、等何らかの形で、新規の営業とルート営業を分けて時間を作れるよう、目標を作れるよう、建設的な話し合いを行っていくことが第一歩となるのではないでしょうか。

話は変わりますが、
新規開拓をする前の基本的な知識として、先日、その道の専門家から次のような理論を教えて頂きました。

「単純接触効果」
・・・1968年アメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスが提唱。
繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。何度も見たり、聞いたりすると、次第に良い感情が起こるようになってくる。

例えば、よく合う人や何度も聞いている音楽は好きになっていく。これは、みたり、聴いたりすることで潜在記憶が印象評価に誤って帰属するという、知覚的流動性誤帰属説で説明されている。

また、潜在学習や概念形成といった働きもかかわっているとされる。

というものです。

簡単にいえば、「知らない人に、人は冷たい。」

面識を増やして、仲良くなりましょう!!ということだと思われます。

ここから、考えられること・・・・・

新規開拓においては接触、知ってもらうきっかけをどれだけ作れるかが大切だということですね。

そのために、皆様は何をされていますか?

一度訪問して、断られ、あきらめていませんか?

ザイアンスは、そこからが、親密性を上げる入口になると言っているのです。

ここで大切なことは、そのきっかけをどのように作っていくか、その仕組みを体系的にきっちり捉えた上で営業展開を行うことが大切だということです。

新規開拓は「確率論」と言われています。

「新たな人とであり、親密性を上げていく」そこまでいく段階については、できる限り成果に結びつくようなプロセスを、無駄なく、無理なく展開するのかが大切なポイントとなるようです。

つまり、まずは、あまり考えずに、とにかく動きだす。そこから、ターゲットの選定をしていく。

そして、これはというところを絞ったうえで、単純接触効果を試みていく、というのがいいと言われています。


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